作为上海合顺总裁、洛阳精顺创立人，彭小川因启蒙洛阳代理而成为业界传奇。近年，他虽奔走于国内各地案场，但视线从未偏离洛阳。面对这场全球性的危机和楼市寒冬，彭小川又会如何解析？近日，记者就几个敏感话题与其进行了畅谈。

　　问：业内人士分析洛阳楼市并不存在一线城市那样的泡沫，那么洛阳的房价为什么还会下跌？

　　彭：走过这么多城市，洛阳的置业者显得尤为理性。尽管我认为洛阳的房价相对合理，但既然降了，说明多少还是有泡沫，只不过远不像一线城市那样夸张。

　　洛阳的房价下跌我认为有两个原因：第一，从经济规律来讲，2007年价格增幅过快，降价属于市场调节。2007年以前，我市房价的涨幅基本是每年100元～200元，而2007年一年却普涨了1000元左右，曲线陡然上行，除地价、建材涨价的客观因素外，还受一些非理性因素左右。所以房价的普降属于价格自然调节的结果。第二，从消费者心态上来讲，全国性的房价下跌引发置业者信心危机，即使有刚性需求，即使明知有的房价没有泡沫，消费者也不敢轻易出手。在这种形势下，有些开发商或迫于资金需求，只能降价。其实降价有时也是策略，洛阳市场前段时间降价的房源，多半是指定的房源，对购房者选房有一定的优惠性，但大部分房源，不会轻易降价。

　　问：能否预测今年楼市的发展形势？今年房价是否还会继续跌？

　　彭：预测今年的房价没有意义，谁要说准了也属碰运气。我只能说在目前的政策引导下，今年楼市的形势应该会逐步企稳。因为政府目标既定，扩大内需是工作重点，且房地产链条上下涉及50多个行业，对经济和民生举足轻重，政府将有力扶持以使其尽快回复平稳。

　　至于房价，我认为2007年、2008年的大起大落现象不会重现。在一个正常的市场环境下，价格始终会围绕价值上下波动，这是经济规律。一个正常的市场，产品的多样性决定了个案不同的命运，有些品质好、品牌硬、服务优的楼盘，很有可能会涨价，而有些性价比不高的楼盘还会再降价，彻底挤掉泡沫。

　　问：在这样一个全球性经济危机中，精顺受到怎样的影响？采取了什么样的应对举措？

　　彭：这次危机无论对行业还是企业都是大的盘整。开发企业和代理公司都有不少出局。从精顺代理近几个月的销售来看，几乎到了8年来销售的最低点。

　　应该说，精顺的危机意识很强，在员工心态和营销策略两方面也及时进行了调整：心态方面，加强员工对行业周期变化的规律性认识，使队伍上下保持信心；营销策略方面，以稳固洛阳为核心，有意识地收拢战线，集中优势琢磨“高精尖”项目。

　　其实这次过冬，也为精顺提供了休养生息的机会。我们对案场的营销管理进行了一系列升级和改良。积极研发“混业管理”模式，就是引入工业化流程，加强标准化工作。洛阳的建业、顺驰都有成功经验，代理业同样可以“拿来”用。比如在品牌定位、策略执行等多个环节都可形成标准化模板。我们已经在案场导入评价体系，实施移动平台办公管理（网上办公）、筹建SOP标准营销作业系统、健全了客户资料数据库……通过管理升级带动能力提升。　　

　　问：现在的形势下，有些与代理公司合作的开发商认为不如开掉代理公司自己卖，更省钱。你怎么看待这种现象？

　　彭：商人无利不起早，有此现象也很正常。据我观察，这种现象多是由于合作双方原本就貌合神离，遇此困境当然散伙。但我看到更多的是合作双方协同一致、抱团过冬。开掉代理公司表面看可以节约一部分经费，但对于一个从战略高度追求持续发展的企业来讲，有两点应当考虑：一是代理公司不仅做案场销售还有策略，尤其做全程代理，更有一整套策略贯穿其中，销售和策略是浑然一体的，两手都要硬。二是全国性的代理公司可以整合更多优质客户资源，为销售提供强大支持。我们做中泰和香港城两个项目时，就是在入市策略和客户资源上取得了完胜。

　　再一个就是，一个健全的营销体系包括产品、渠道、价格、促销等几方面因素。尽管价格在当前极端的市场条件下是最有效的，但价格毕竟是底线，单纯靠价格战难以保持长久的利润。如果大家能相互扶持，共度时艰，那么不但能闯关升级，而且能觅得盟友和知音，远比一点商业小利更值得欣慰。

　　对代理业同行来讲，这个冬天考验着我们的实力、信心和专业水准。但我相信，工业化社会的专业分工有我们的饭碗在，功夫在身能端得起这个碗就不会被饿死。来年春风吹过，又是生机一片。

　　本刊记者 宋玉峰