中信重工、西门子（中国）公司联建的世界先进水平的实验室。雷正道 摄

　　经济寒流肆虐全球，国内一些企业开工不足，最头疼的就是手里没有订单。

　　在中信重工机械股份有限公司，企业负责人面对的却是另外一种“烦恼”：今年前5个月，公司实现订货近40亿元，企业在手订单突破150亿元。总经理任沁新说：“我们最发愁的是，这么多机器产品怎么才能尽快干完！”

　　与“一片萧条”形成强烈对比的“红红火火”，再一次验证了“没有疲软的市场，只有疲软的企业”这句老话。

　　海螺的故事

　　年销售收入达到500亿元的安徽海螺集团是中国水泥行业的龙头老大。

　　中信重工与海螺的第一次接触是在1998年。

　　当时，亚洲金融风暴刚刚刮过，市场一片低迷。企业订不来货，纷纷展开低价竞争。中信重工也不例外，以较低的价格，终于与海螺签订了第一台大窑、第一台磨机、第一台辊压机合同。谁知，业主单位竟有人强烈反对：“便宜肯定没好货！”

　　但是，从上个世纪60年代起就是国家水泥装备定点生产企业的中信重工，最终以雄厚的制造实力征服了对方。

　　产品安装到水泥生产线上，质量可靠，运行平稳。海螺方面心服口服：“便宜也有好货！”

　　从此，海螺的市场向中信重工敞开。

　　由单机供应，到成套供货，直至整条生产线的总承包，风风雨雨过后，2006年海螺集团与中信重工结为战略合作伙伴。

　　中信重工主抓营销的副总经理俞章法说：“作为公司的大客户之一，海螺每年给企业带来的订单不低于9个亿。”

　　如今，像安徽海螺集团这样结成战略合作伙伴的大客户，中信重工已经超过60个。鞍钢、太钢、武钢，神华集团、中国黄金集团、吉林亚泰集团，大都是各行各业的领头羊，代表着各自行业的发展方向，具有很强的示范带动效应。

　　市场风云变幻。但每一次宏观调控，国家的政策都是向行业重点企业倾斜。

　　中信重工准确把握国家宏观调控脉搏，紧紧围绕市场结构调整和转型，持续推进大营销、大客户战略，无论形势多么严峻，大客户群都能为企业提供源源不断的订单。

　　一种产品催生一个大市场

　　通过持续不断的技术创新，引领营销系统“开疆辟土”，是中信重工创造“订单神话”的又一法宝。

　　“其中，大型矿用磨机堪称技术进步促进市场营销的经典案例。”矿研院院长戚天明说。

　　上世纪90年代后期，国内矿用磨机大型化成为技术发展的方向。

　　用直径4米到6米的大型球磨机取代直径1.5米到3.6米的中小型球磨机，用大型半自磨机代替传统的破碎机，可以简化工艺流程，降低建设成本，提高产量和质量。

　　推动中国矿用磨机技术装备实现跨越式发展，在大型矿用磨机国产化自主创新上取得实质突破，一直是中信重工的追求。

　　“当时，中信重工与美国福勒公司为江西德兴铜矿合作制造一台大型球磨机。这次合作，从设计、人员培训到质量监理等全由美国福勒完成，中信重工的角色仅仅是分包商。虽然中信重工的制造量占整个磨机系统总量的近70％，但价格却只占到15％。巨大的落差让中信重工人在震撼之余开始奋起直追。”戚天明回忆道。

　　依靠多年的技术积累，中信重工在与国际大公司的合作中不断引进、吸收、消化先进经验，实现了从为国外企业“打工”，到成为总承包商的过渡，为完全自主设计和制造大型球磨机奠定了坚实基础。

　　进入新世纪，实现矿用磨机的大型化和完全国产化既是市场的呼声，也是中信重工面临的新机遇。

　　他们一边进行技术研发和技术改造，一边进行市场开拓，走出了一条“以市场支持开发，以开发促进市场”的独特之路。

　　继为安徽铜陵冬瓜山铜矿成功制造２台国内最大规格球磨机后，中信重工大型矿用磨机又博得中国最大的冶金矿山企业——鞍钢矿业公司的信赖，双方以该产品为媒，最终结为战略合作伙伴。

　　紧紧抓住国内新一轮大型选矿厂建设热潮带来的市场契机，中信重工大型矿用磨机还成功打入有色、黑色、化工等新领域。

　　“从2004年开始，中信重工几乎所有规格的矿用磨机全面进入有色和黑色矿山市场以及黄金、化工等行业领域，并一度在部分行业和市场形成了垄断。”戚天明自豪地说。

　　截至目前，中信重工已经与世界三大著名矿机制造商——美卓、福勒、奥托昆普建立了合作关系，为进一步开拓国际市场奠定了坚实基础。

　　近日，中信重工与巴西淡水河谷公司一次性签订30台大型球磨机供货合同，成为这家世界矿业巨头最大的一笔海外采购订单。

　　一名工程师促成一项大合作

　　在中信重工，开拓市场并不是某个部门的事情，它正在成为全体员工共有的意识和主动行为。

　　我们在采访中就听说了一个“一名年轻工程师促成一项大合作”的市场营销传奇。

　　今年29岁的索有为是自动化工程有限公司的一名工程师。作为一名设备现场调试人员，小索一年中要有300天在外地出差。去年11月，这位身高1.8米的年轻人正在神华宁夏煤业集团有限公司梅花井矿奔忙。

　　作业地点位于距离银川市50公里处的一片荒漠无人区。

　　朔风呼号。现场设备调试任务繁重。索有为整个白天泡在设备旁，不放过任何一个可能会带来安全隐患的小问题。

　　深夜，拖着疲倦的身体回到住处，刚刚进入梦乡的小索经常被用户急促的电话铃声惊醒，二话不说，他总是立刻就赶到现场。

　　处理完故障已经接近凌晨。这时，小索才有空想想千里之外的妻子。妻子的预产期是11月14日，马上就要到了，他这个将要做父亲的人，心里揉结了太多的挂念。

　　矿上的人不知从哪里知道了这个秘密，立刻决定让索工先回洛阳——“媳妇生孩子是要紧事！”

　　女儿顺利地降生了。但在女儿出生后的第七天，宁夏方面给自动化公司打来电话：“设备出现紧急情况，需要火速派人处理。”

　　其他同志都出差在外，实在腾不出人手。单位领导犯了难。

　　“我去！”小索跑到单位，主动请缨。

　　自动化公司副总经理赵宝法至今仍记得当时的情景。

　　看一眼正在医院输液的妻子和女儿，索有为当天中午就坐上了洛阳开往西安的长途大巴。车到西安已是傍晚时分，没买到到银川的火车票，小索又登上了一辆卧铺长途客车。一夜颠簸，次日早晨赶到了银川。

　　马不停蹄。下车赶快转车，终于在上午10点抵达梅花井矿。忙到下午6点，设备恢复运转。小索没有离开，又在控制室里熬了一个通宵。

　　索有为以自己的拼搏精神感动了用户。宁煤集团在给中信重工发来的感谢信中写道：“在宁煤集团，索有为已经成为中信重工的‘服务名片’，由于他的突出表现，我们的项目得以早日投产，由于他的敬业奉献，中信重工将赢得更多的订单。”

　　2008年12月9日，中信重工与神华宁煤集团在银川签署战略合作协议。双方将在成套大型提升机等矿山设备领域加强合作，并在煤化工等新产品、新技术领域共同组建研发项目组，实现互动双赢。

　　让索有为没想到的是，任沁新总经理特别邀请他出席协议签字仪式。任总在现场对小索说：“你的工作改变了我们的服务形象，解除了用户的后顾之忧，使公司又多了一个大客户。”