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2010 年 7 月 5 日 星期    【打印】  
英国火车厢
为什么没有桌子
杨思卓
  据说比尔·盖茨从不坐头等舱,当别人问他原因时,他反问:“头等舱比经济舱飞得快吗?”要说速度嘛,头等舱的确并不比经济舱快,但要说到价格,头等舱确确实实要比经济舱高出许多。火车也是如此,头等车厢要比普通车厢的价格高很多。

  我们知道,交通工具只是代步而已,那么,相同的目的地,如何让比较富有的乘客多掏钱去坐头等舱呢?

  答案并不复杂,为了进行有效的价格定位,公司必须拉大最佳服务和最差服务之间的差距。在英国火车的普通车厢里没有桌子,这根本就不合理,但事实就是如此。原因只有一个:如果普通车厢里很舒服,那么头等车厢的潜在乘客看到这种情况后,他们就会选择购买便宜的车票,所以普通车厢的乘客必须受这份罪。

  掏大钱,坐卧铺;掏小钱,坐硬座;不掏钱,就受罪。在法国,一些公司不为三等车厢加一个顶,不为木制座位装上软垫,原因不在于那区区几千法郎,而在于公司要阻止有钱坐二等车厢的人去买三等车厢的票,这样做打击了穷人,其实公司并不想伤害他们,而只是为了吓唬富人。而且因为同样的原因,对三等车厢乘客冷漠、对二等车厢乘客温和的公司,在对待头等车厢乘客时非常慷慨大方。他们一面拒绝为穷人提供必要的东西,一面给富人提供过度的服务。

  表面看来,花小钱买小服务,花大钱买大服务。实际上,是商家故意从中阻挠,防止富人去购买便宜的产品。其实,坐头等舱顶多就是排队少花一些时间,座位多一点宽敞,餐饮多一杯红酒,或者是在机场候机的时候,享受“VIP乘客”的舒适休息室,下飞机的时候,享受优先下飞机的待遇。但是,如果真的为了舒适尊贵,就应当提供专用通道,为什么贵宾舱成为过道?就是为了给那些经济舱的人看的,他们从VIP身边路过,都会看到宽敞的座位,更漂亮的空姐、更优质的服务诱惑。其实VIP也许没有意识到,他们得意时,航空公司更得意,因为此刻VIP就是他们免费的活广告。

  市场不只是一场零和的游戏,你赢我输,也不只是负和的游戏,你输我也输,还可以是正和的游戏,你赢我也赢。生活是多彩的,真相往往就隐藏在最平常的角落里,那些我们认为是正确的理论反而站不住脚,由此,我想到了更多的故事。                (选自《商界评论》威虎荐)

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