洛阳杜康控股总经理吴书青（左一）等开启杜康五年百亿梦想 　　洛阳杜康控股总经理吴书青在大会上回顾过去，展望未来 　　洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军详解杜康五年百亿规划 　　洛阳杜康控股总经理吴书青与全国经销商敬拜酒祖杜康 　　全国经销商大会现场的酒祖杜康系列产品秀

　　河南不仅是酒祖杜康和先贤仪狄的造酒之地，而且每年的白酒生产和消费规模位居全国前列，至今却没有一家企业实际年销售收入过10亿元，在全国的行业排名也均在三四十名之外。

　　但与当前尴尬局面形成强烈反差的是，豫酒曾在上个世纪八九十年代极尽辉煌，杜康、宋河、仰韶、宝丰、张弓等瓜分了全国白酒市场十分之一的市场份额，既有杜康与茅台并列为国酒的荣耀，也有仰韶每年生产量独占鳌头的自豪。

　　不过，河南酒业所处的尴尬局面，有望在未来五年内成为历史，而“终结者”很可能是刚刚提出五年百亿发展规划，且被誉为酒界鼻祖、白酒之源的杜康。

　　酒祖的行业地位，以及享誉数千年的历史文化名酒，使杜康多年来经常成为热议的话题，但这一次倍受关注则是因为它的五年规划。

　　5月18日，“酒祖杜康，龙腾四海”2012杜康控股全国经销商峰会在洛阳举行，不仅邀请到中国白酒界泰斗沈怡方、赖登燡，中国酒类协会执行秘书长彭德骏，洛阳市委、市政府主要领导，河南省酒业协会会长熊玉亮，以及新食品杂志社社长汪歌、华夏酒报总编辑秦书尧、糖烟酒周刊副总编柳旭波等政商传媒酒界大腕前来助兴，还吸引了来自五湖四海的2000多位经销商相聚一堂，共同见证酒祖杜康的历史荣耀，畅想酒祖杜康的发展愿景。

　　据了解，这是杜康自2009年底实现战略整合以后，第一次将全国经销商峰会从郑州移师洛阳，而洛阳是杜康酒的生产基地以及根据地市场。与往年相比，今年的全国经销商峰会更是成就瞩目，2000多位经销商参会的规模创下河南白酒行业之最，而订单金额也刷新河南白酒最高纪录，甚至超越部分豫酒企业去年全年销售收入。

　　但最让经销商们兴奋的是，在杜康控股今年的全国经销商峰会上，洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青首次公开披露振兴杜康的五年发展规划，其中明确提到2012年成为河南白酒行业的龙头老大，2016年销售收入突破100亿元，跻身国内白酒行业十强。

　　事实上，早在杜康之前，剑南春、汾酒、西凤、枝江、古井贡等省外名酒均已相继发布百亿规划，但谁也没有像杜康这样一石激起千层浪。倍受争议的主要原因，在于上述提出百亿规划的白酒企业中，剑南春为61亿元，汾酒为44.88亿元，西凤为35亿元，枝江为70亿元，古井贡酒为33.08亿元，但反观杜康，它虽然在去年跃居豫酒“六朵金花”第二位，但与这些省外发展较好的白酒企业相比差距明显。

　　以至于当一位营销界人士听闻杜康的百亿规划时，忍不住抛出了一篇题为《杜康控股：五年销售百亿的疑问》的质疑文章：杜康几年前还只是豫酒“六朵金花”的老五，如今却提出五年百亿梦想，这种自信与底气从何而来？是资金？人才？技术？文化？还是发现了品牌与营销的新式核武器？

　　虽然行业内不少专家认为杜康的五年百亿梦想完全有可能实现，但也有不少人与这位营销界人士一样，认为杜康当前体量规模太小，难以成就其短短五年跨越百亿门槛的奇迹。

　　五年规划 杜康百亿目标引争议

　　回应质疑 杜康复兴手握三张好牌

　　“别人质疑有他们的理由，但我们坚持也有我们的底气。” 面对甚嚣尘上的怀疑论调，洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军表示，早在去年年底，杜康的百亿规划就已经初步形成，只是一直没有对外发布，主要是基于未来五年的宏观经济环境和行业走势、目前销售过百亿的五大品牌的成功要素，以及杜康自身难以比拟的优势的研判。

　　“从整体经济环境来说，第一，未来五年，中国的经济总量和居民收入依旧稳定增长，整个消费升级对所有行业都有益处，而白酒本身是一种精神消费甚至面子消费产品，因此，白酒行业的受益更大，杜康的机会也就更大；第二，白酒行业的市场容量和潜力都很大，如今已经从2005年的不足600亿元迅速发展到去年的3700亿元，白酒产量从349万千升提升到1025万千升，未来五年甚至很可能突破5000亿元大关，白酒产量每年增长5%左右，如此规模巨大、成长快速的白酒行业将给每个有竞争力的品牌，包括杜康，提供一个很好的发展机会；第三，纵观国内许多行业，从洗化、速冻食品、方便面、汽车，到啤酒、家电、卖场、快餐等，前几大品牌的市场份额占据全行业70%以上，白酒行业也逃不过品牌集中度提高的命运，这将给品牌优势明显的杜康较好的发展机会。”苗国军解释说。

　　据了解，根据国家发布的“十二五”规划，从2011年到2015年，国内生产总值将平均增长7%。城镇居民人均可支配收入和农村居民纯收入年均实际增长将超过7%，高于“十一五”规划期间提出的目标5%，最低工资年均增长13%，再加上国家收入分配体制的调整、福利保障体系的健全，都将持续提高国民可支配收入，从而带动国民购买力的增强，推动嗜好性产品白酒消费的持续升级。

　　与此同时，白酒行业整合的步伐将加快，品牌集中优化是白酒行业发展的必然趋势，如今上万个白酒品牌不可能同时生存下去，但像杜康、茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等全国性品牌的市场份额将进一步提升，品牌的集中度将进一步提高。事实上，这种趋势正不断加强，据中国酿酒工业协会白酒分会统计，目前全国白酒生产企业约有1.8万家，其中规模以上企业仅为1200家左右，仅占6.67%。而规模以上企业中，前50位企业的各项数据占行业比重分别为：产量占70%、销售收入占80%、税金占90%、利润占99%。目前白酒行业排名前五位的白酒品牌，其2011年销售收入总和为1231亿元，占行业总体销售收入的比例从2005年的20%提升到30%。

　　“除了有利的整体经济、行业环境外，杜康自身也具备了成为百亿企业的成功要素，如属于传统名酒，历史文化底蕴厚重无比；拥有自己的核心战略产品酒祖杜康，并且从上市以后到现在创造了令许多同行望尘莫及的销售业绩；背靠消费市场规模位居全国前列的根据地——河南，地缘、情感等诸多优势，使杜康占据河南至少20%的市场份额并非难事。”苗国军告诉笔者，这些要素也是洋河、郎酒等白酒品牌快速崛起、跻身百亿军团的关键所在，何况杜康自身无论是品牌还是产品，都拥有鲜有匹敌的优势。

　　“人无我有，人有我优。拿品牌来说，杜康造酒的记载有20多篇古典文献，提及杜康的有70多首古诗词、20多部热播影视剧，曹操的一句‘何以解忧，唯有杜康’更让杜康为全球华人熟悉，还曾在上世纪八十年代与茅台并列国酒，出口几十个国家和地区。这种厚重的历史文化底蕴、跨越国界的知名度以及盛极一时的历史辉煌，谁能相比？”提起杜康和杜康酒，苗国军不无自豪地对笔者分析说，“水是酒之骨，曲是酒之魂”，杜康酒酿造水是取自杜康泉中高出国家标准的天然矿泉水，该泉有五彩鸳鸯虾、双黄蛋、结柳、千年古桑等，经过河南医科大学调研，发现饮用此水的村民癌症患病率为零，远低于周边其他村落，而生龙凤胎的几率远高于其他村落，再加上多年培护的曲房中含有大量有益微生物，使酿造出的杜康酒更加醇厚芳香。

　　在苗国军看来，与其他白酒相比，杜康的品牌和品质优势明显，何况如今杜康已经摆脱了企业发展的体制束缚，焕发出民营企业的勃勃生机，另有一群经验丰富、理念先进的，行业精英组成的营销管理团队做支撑，他们在创新中结合传统、在传统中融入创新，能够让杜康这个古老的品牌在更短时间内焕发青春活力。

　　据笔者了解，对于杜康最近提出的五年百亿规划，不只是杜康人满怀信心，一些行业专家也颇为看好。

　　“从产业的发展来看，这种可能性是存在的，因为白酒行业未来5年保持30%复合增长率的可能性是存在的。按照经济学规律，行业内好企业的增长速度会是行业平均增速的2倍，也就是说，做得好的企业会保持60%的增速。那么，连续5年增长60%，结果就是增长10倍。” 北京和君咨询集团合伙人、酒水事业部总经理林枫认为，杜康的五年百亿梦想并非没有可能实现。

　　但林枫认为，从内部来说，保持60%的增长需要具备一定的资源和能力。杜康的品牌资源是存在的，其在全国范围内拥有以及可以借用的网络渠道资源也是可以的，那么关键就是要看杜康是否具备变革的能力。

　　而结合传统的变革正是杜康当前最为注重的。据洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军透露，杜康正在围绕品牌定位和诉求进行聚焦突破，最快今年9月份就会有大的成效，还将通过聚焦战略核心高端产品、推出超高端白酒等提升杜康的品牌价值，从历史文化、品牌价值、硬件设施、营销体系、产品核心竞争力、团队等方面入手，为复兴杜康奠定各项基础。

　　事实上，杜康复兴也是行业内外许多人的期待，原因不仅在于杜康作为酒祖的行业地位，以及历史文化名酒的特殊身份，更在于豫酒复兴急需杜康这样一个能够走向全国的强势品牌引领带动。

　　作为中国的资源大省，河南的白酒年生产和消费规模位居全国前列，但与此极不相配的是，河南白酒行业至今没有一家企业实际销售收入突破10亿元，甚至家门口的高端酒市场份额也多数被茅台、五粮液、洋河、郎酒、古井贡等省外品牌瓜分。

　　“守不住家门口市场，走不出河南，叫不响全国，已经成为当前河南白酒现状的写照。”九度营销策划机构总经理马斐分析说，豫酒曾经在八九十年代极尽辉煌，但因为环境以及企业自身等多种原因日渐黯淡，如今豫酒复兴亟待一个强势龙头企业的引领带动。

　　马斐认为，豫酒几朵金花最近几年发展都不错，但相比而言，能够最快走向全国的就是杜康，因为品牌基因决定了它没有地域性的限制，仅仅曹操的那句‘何以解忧，唯有杜康’，从省内到省外甚至到海外华人，有几个人没有听说过？                         （马俊曹）

　　破局在望 杜康扛起豫酒复兴大旗