李姣帮顾客试戴饰品

    流行饰品，对天生爱美的女性来说有着特殊的吸引力。走进饰品市场，个性、时尚、新颖的饰品被不同年龄段的女性包围着的场面，屡见不鲜。

    在西工区某时尚购物广场，李姣经营着一家小小的流行饰品店，不仅生活充实，还有可观的收入。

    偶然机遇 半路结缘饰品店

    李姣的流行饰品店虽不到10平方米，但品种丰富，款式齐全。小到发卡、耳环、项链，大到挎包、帽子、防晒服……花花绿绿的饰品让人赏心悦目。36岁的李姣穿着时尚，眼神里透着成熟与干练。

    1996年，大学毕业后的李姣先后在郑州从事文秘和销售工作。1999年年底，她回洛和男朋友一起卖电脑配件。

    2001年结婚后，李姣和朋友在西工小商品市场合伙做起童装生意。2009年3月，市场1楼有间商铺要转让，由于转让之前，该店的经营品种变更为饰品，接手后，李姣只能从事饰品经营。一番考虑后，李姣觉得这家店铺的位置很抢手，就把它租了下来，雇人帮忙照看，但她的大部分精力仍放在童装生意上。

    “当时，童装生意做得特别好，我每次在进童装的时候，都捎带进些饰品。由于没有用心经营，饰品店的生意每况愈下。后来，店员陆续走了几个，我这才开始着急。”2011年年初，不认输的李姣离开童装店，发誓要让饰品店的生意“起死回生”。

    找准定位 生意日渐红火

    对饰品生意，李姣当时还是个“门外汉”。

    刚开始进货时，她喜欢什么就进什么，市场流行什么就进什么，进的货品很杂，但销售情况并不好，货品大量积压。有些货品掉色或过时后，只得扔掉。

    看着生意没有起色，李姣根据生意状况控制了进货量，并根据顾客的需求进货，每个季节会进一些当季流行的实用货品，常换常新。在销售过程中，她留心观察顾客对色彩、款式的喜好和各年龄段的穿衣搭配，发现20岁至40岁的时尚一族有着较强的购买力，于是她将顾客群体定位在这一年龄段上。

    “饰品消费市场正沿着从需求消费到时尚消费，再到个性消费的轨迹前进。许多年轻人有着求新、求异的心理倾向，她们喜欢通过饰品来标新立异、彰显个性。”通过细心观察和摸索，李姣的生意有了起色。后来，饰品店的首饰等饰品和包包等，每一款都十分抢手，许多顾客成了回头客。

    为了让自己成为真正的行家，李姣购买了大量时尚书籍学习，并利用业余时间参加整体形象设计培训班，学习梳发型和化妆技巧，在实践中积累经验。李姣用了10个月时间，让她的饰品店重获生机。

    2011年年底，李姣看到西工某时尚购物广场招商，便又租了一间商铺，继续经营饰品生意。

    待客如友 带来稳定客源

    如今，饰品店遍地开花。如何在竞争中脱颖而出？李姣的制胜秘诀是“物美价廉，待客如友”。

    饰品店的顾客有一部分是学生，经济能力有限，李姣采取薄利多销的方法，增强对这一消费群体的吸引力。

    李姣还根据经验，针对不同年龄段的顾客，推荐适合她们的饰品。“不适合的我不会卖给顾客。顾客只有买了适合自己的饰品，获得周围朋友的认同后，才会二次购买，这样的客源才是长久和稳定的。”李姣说，经营饰品生意以来，她结识了很多朋友，一些年轻的顾客有事没事都爱到店里和她聊天。为了增加回头客，李姣还有一套特殊的“生意经”：提供免费修眉、买货品送发型服务等。

    李姣说，只有把顾客当成朋友，不计较个人得失，才能在生意中收获额外的东西。

    本报记者 王晓丹 文/图