司马杰（左）正在和员工沟通

    司马杰，42岁，从1993年开始在关林商贸城一带经营服装生意。从零售到批发，再到独立开办工厂，自行设计女裤款式并加工成产品，多年来司马杰冷静应对市场变化并大胆创新，走出一条品牌致富路。

    【创富过程】

    ■几多艰辛不气馁

    “我家在关林一带居住，高中毕业后，我就选择在关林商贸城内摆摊。”司马杰说，1993年时，他在关林商贸城内经营各类服装，每天天不亮就要扛着架子和几块木板，到市场内支起摊叫卖商品，一直到天黑才收摊回家。1997年，司马杰在关林市场内租了一间不足10平方米的铁皮房，专门从事女裤零售、批发生意。

    “诚信经营是最重要的，回头客多了，店内自然不缺生意。”司马杰说，店内购进的每一批货，他都要仔细检查，发现有瑕疵的产品，尽量退还给厂家，实在不能退的，也不卖给顾客。一年多后，司马杰的女裤店生意大有好转。

    不过，好景不长，与司马杰合作的服装加工企业发现他的店铺生意不错后，在司马杰的店铺旁边开了一家门店。由于这家店销的是厂家直供产品，价格优势明显，司马杰的店铺营业额开始逐渐下降。

    眼看着自家店铺的生意难以维持下去，司马杰并没有灰心，而是尝试再次转型。

    ■自主设计、生产、销售女裤

    “如果我自己生产、自己销售，就能赢得主动权。”司马杰说，2001年，他在洛龙区开设了一家小型制衣厂，依托已有的女裤零售店，开始自主设计、生产、销售女裤。

    司马杰说，产品质量好是一方面，品牌效应也非常重要。服装厂开业后，他立即注册了商标，并在本市的各县（市）区诚招加盟店销售女裤产品。

    随着工厂供货量增加，司马杰认为，应该打造更多品牌推出不同风格的女裤系列产品，随后又推出了两个女裤品牌。到2005年时，司马杰的服装厂生产的女裤，在洛阳地区的年销量已超过10万条。目前，服装厂已在北京、河北、山西、辽宁等地设立50余家省级代理商。

    ■开发女装产品，试水网店直销

    尽管这些年来司马杰经营的服装加工厂生意不错，但是他始终关注市场发展的微妙变化。司马杰说，很多女性消费者购买女裤，是为了搭配上衣。经过多方考察，司马杰在服装厂内成立女装设计、营销部门，开始向市场推广女式上衣产品。

    “近两年来，电子商务对人们生活的影响越来越大，公司的业务也因此受到影响。”司马杰说，去年3月，公司在天猫商城上开设了一家网店，专门直销自家的产品。虽然目前网店还处于保本经营状态，但他有信心通过两年培育让网店成功盈利。

    【创富点评】

    ■经营女装，选择供货企业很重要

    洛阳商业联合会副秘书长付王鹏：随着服装市场竞争日益激烈，一些服装生产企业开始不再依赖做代理商进行销售，而采取自营门店直销或网上开设旗舰店销售产品的方式占领市场。想经营女装类产品的创业者，可以考虑从一些目前品牌知名度不是很高，但产品品质好、有发展潜力的供货企业拿货。同时，创业者要多挑选一些供货企业，避免因某一家生产企业停止供货，导致自家店无法继续经营的局面出现。

    本报记者 王蕾 特约记者 张俊望 通讯员 高维维 文/图