开放招商是实现我市经济发展“提速增量、提质增效”的“关键一招”，是加快建设中原经济区重要增长极的有效路径。自去年下半年以来，我市强力推进开放招商，各级各部门均选派了精干力量到沿海城市、先进地区开展招商工作，并取得了一定成效。本报今起开设《亲历招商》栏目，倾听身处招商一线人员谈招商经历，分享招商经验，共同帮助解决他们的困惑，以促进全市的开放招商工作。

    招商人员简介

    冯志昌，市科技局对外合作科科长，我市驻环渤海招商组招商人员

    对于招商工作，我是名“新兵”。从接触招商开始，满打满算也才一年时间。

    去年9月，经过层层选拔，我被派到我市驻环渤海招商组。刚开始从事招商工作，我有过顾虑有过困惑，也曾窘迫得下不来台。

    印象最深的一次是在北大同学会上，我给一些大老板递名片，人家听说我是来招商的，连名片都不愿意交换。还有一些企业负责人一接电话就说“出差”，一拜访就说要“开会”，十次拜访有九次见不到人。

    碰到的“钉子”多了，我慢慢地摸索出了一些门道。

    门道一：摸清产业情况有备而“战”

    经过一段时间的摸索，我发现如今招商并不是简单的拼资源、拼政策、拼条件。客商投出去的是真金白银，当然更重视投资的回报。招商人员必须摸清产业发展情况，拜访企业最好有熟人介绍，企业家对你不反感，聊得火热的时候你再谈招商。

    要想说服客商，就先说服自己。说服自己的自信来源于对产业的熟悉程度，招商人员对于自己的招商领域一定要摸清、摸透。以我负责的现代中药及生物制药产业、信息产业招商来说，洛阳有多少家相关企业、主要产品是什么、经营效益如何、未来市场有多大等，我都得摸个门儿清。

    然后，招商人员再确定目标企业，通过各种关系、方法与其建立联系，有针对性地和客商聊行业发展方向、聊市场，谈以后的合作，谈投资之后的回报，这样才能说到客商心坎里，让客商信服你。

    门道二：发挥各自优势统筹协作

    招商是个相当漫长的过程。从开始招商到项目落地、投产，一个招商项目可能涉及发改、国土、环保、税务、财政等多个部门，每个环节都需要各部门通力合作，来不得半点懈怠。正因如此，招商才需要全市一盘棋，各部门统筹协作，充分发挥各自资源优势，全力推动招商项目签约、落地。

    在实践中我发现，每个部门都有自己的招商资源和招商优势。就拿市科技局来说，我市科技研发力量较为雄厚，拥有国家级研发平台23个、省级研发平台141个、市级研发平台400多个、高新技术企业136家。此外，市科技局还掌握着我市企业与国内一流科研机构和行业龙头企业的产学研合作开展情况、产业发展方向及市场潜力等众多科技信息。

    这里面蕴藏着丰富的招商线索，有心人仔细梳理一下往往有意外发现。就拿我参与招商的北京万泰生物药业股份有限公司与我市普莱柯生物工程股份有限公司的合作来说，前者在生物诊断试剂与疫苗研发方面有实力，后者在兽用药品、兽用生物制品方面有优势。经过市科技局帮助协调、沟通，两家公司一拍即合，决定合作建设“动物疫病、人兽共患病诊断试剂”项目，目前项目进展顺利。

    招商心得：驻地招商不妨一试

    通过近一年的驻地招商，我深感洛阳与发达地区在解放思想、抢抓机遇、超常规创新发展、运用市场机制、优化发展环境等方面存在较大的差距。

    举例来说，环渤海地区的一些企业没有听说过洛阳，对洛阳的产业情况也不了解，这让我感觉洛阳招商还有许多工作要做。

    在我看来，招商是个系统工程，一定要充分调动全市的力量。而调动各部门的招商积极性，驻地招商是个很有效的尝试。此外，全市各个系统掌握的资源虽不一样，但都可以为招商所用，要积极行动起来，营造“人人都是投资环境，人人都是招商主体”的氛围。 本报记者 孙小蕊 整理