周晓红，市商务局招商一科科长，我市驻长三角招商组招商人员，从事招商工作10余年。

    从2001年起，我就从事招商工作，见证了我市对招商工作重视程度越来越高、招商引资规模从小到大、招商方式由少到多、投资环境越来越好的过程，感受到了洛阳招商引资的点滴变化。

    开放招商是城市发展的长久之计

    当前全国各地市都在强调招商引资，在我看来，这并不是缓解当前经济形势的权宜之计，而是推动当地经济增长的长久之策。

    经济发展学告诉我们一个很简单的道理：一个地方要想迅速改变落后的面貌，有两个要素至关重要，一是人才，二是投资。以昆山市为例，昆山市之所以实现了快速发展，一个重要原因在于通过招商引资引进了大量的资金、人才。这样不仅解决了项目建设中的资金瓶颈问题，而且带来了先进的技术和理念。当优质资源形成集聚时，经济发展就水到渠成。

    为什么招商引资竞争这么激烈？因为大家都知道，产业转移的过程太短暂了，机遇稍纵即逝。有专家指出，产业转移的黄金期只有3年至5年时间，当一些重点产业和大型跨国公司已经完成产业转移和投资布局时，任凭招商人员做再多的工作，也为时已晚。

    开放招商是对一个城市的整体营销

    在多年的招商实践中，我发现招商引资实质上是对一个城市的整体营销。我们将一座城市视为一个企业，将城市的未来发展视为产品，来分析它的内外部环境，揭示它在全球竞争中的强项和弱项及面临的机遇和威胁。然后，确定它的目标市场、目标产业及目标区域，有针对性地进行策划、宣传、包装和行销。

    营销的目的就是实现城市与企业双方的共赢。实现双赢要求我们学会换位思考，做到知己知彼，这样方能少走弯路。一是洞察自身实际状况，对本地的人文历史、交通区位、资源优势等基本情况吃准摸透。二是洞察投资企业的实际情况。资本逐利是永恒不变的法则，分析企业要遵循市场规律。比如说，很多企业布局中原，最主要的目的是占领中部地区的市场，最看中的条件是低廉的生产成本。此时，我们要对其物流成本、人力资源成本、建筑成本和销售费用等进行调查分析，拿出翔实的数据，才能为对方投资布局提供依据。

    另外，在招商引资的过程中，我们要改变功利、急切的观念，突出宣传功能。招商引资不可能有100%的成功率，拿招商效果比较明显的昆山市来说，考察后能投资的外商比例也只有5％左右。即使是十谈九空，也要百谈不厌，只要来考察过的外商在回去后说洛阳一句好话，进行正面宣传，招商引资的目的就算基本达到。有些项目从洽谈签约到建成投产，需要很长时间，我们现在盯的项目，很多就是为今后一两年甚至更长时间做准备的，在心理上要做好打持久战的准备。

    洛阳文化旅游产业是招商“潜力股”

    在近两年的招商中，我发现很多客商对文化旅游、养老健康、医疗卫生、休闲娱乐等产业等表现出浓厚的兴趣。

    这启示我们，针对这些产业的投资可能在这一两年中形成新一轮的投资高潮，有望成为洛阳招商潜力所在。

    洛阳有厚重的文化、悠久的历史，多姿多彩的自然景观，其优势是很多城市无法比拟的。尤其是“双申遗”成功后，洛阳拥有世界遗产3项6处，成为国内少有的世界文化遗产大市。然而，与我们丰富的资源相比，我市的文化旅游产业还有很大的发展空间。

    长三角城市旅游发展的一些先进经验和理念值得我们借鉴。比如，常州的旅游赢在创意，无锡的旅游赢在策划。我认为，洛阳要把悠久的传统文化与当代人的文化需求相结合，把高水平的策划作为项目运作的灵魂，这样才能通过招商引资吸引一流企业进驻发展。

    本报记者 孙小蕊 整理