徐德利，市水务局农村水务科科长，我市驻长三角招商组招商人员

    以前我从事的水务工作，和招商基本上一点联系都没有，刚到长三角招商时可以说是“两眼一抹黑”。经过10个月的实践锻炼，我对招商也有了自己的体会。

    干好招商首先要转变角色

    我所在的科室，过去经常代表单位和各县（市）区联系，主要是布置相关工作。可现在干了招商，必须转变角色。要考虑怎么服务项目、服务客商、服务各县（市）区，站在客商的角度为客商着想。

    招商人员不仅要当好信息员、联络员，更要当好服务员。我们首先要通过各种渠道，捕获有价值的信息；在掌握企业信息后，我们要通过自己的分析，结合各县（市）区实际情况，提供给条件相匹配的县（市）区；最后，将服务贯穿于客商考察、项目落地等整个过程。

    招商是门与人打交道的学问

    招商得勇于吃苦、善于吃苦。在初次拜访客商时，见不到企业负责人是常有的事，这时如果没有咬住不放松的精神，这个项目很可能与你失之交臂。今年年初，我通过朋友打听到上海一家从事HDPE、PVC管材生产的知名企业，准备在三门峡或洛阳地区布局，我们及时跟进，到企业3次都没见到负责人。最后我在该公司门口蹲守了3天，最终见到了这家企业的老板。目前，该项目商谈进展顺利，计划落户洛宁县。

    在商谈前一定要先和客商做朋友，不要急于谈合作的事。人家只有通过你的为人处世认可了你，再谈招商就是顺水推舟的事。与客商沟通时也要注意方式方法，企业老板平时都很忙，我们联系人家一定要有适当的由头，不要有事没事就联系，次数多了会让人家反感。所以说，招商其实就是一门与人打交道的学问。

    招商要把握好四个关键环节

    我认为做好招商工作，关键是把握四个环节：做好功课，建好网络，搞好对接，抓好落地。

    做好功课，即掌握洛阳相关资料。招商人员不仅要熟练掌握洛阳市情、产业布局、重点发展产业等基本情况，还要掌握企业用工、用地、用水、用电等成本，为客商提供全方位服务。

    建好网络，即建立一个密集的关系网，拓宽信息渠道。通过老乡、同学、朋友、行业协会等各种关系，捕捉到有价值的招商信息。

    搞好对接，即与客商接上头，商谈合作意向，这是决定招商成败的关键环节。前期我们通过以商招商、以情招商等模式，与企业接上了头，接下来，只有与企业对接好，才有合作的可能。

    抓好落地，这是前面三个环节的综合体现。客商选择落户洛阳，不仅是企业发展的需要，也是对洛阳的肯定。我们要对得起客商对我们的信任，通过实打实的行动、一对一的服务，为企业提供良好的发展环境。

    本报记者 李迎博 整理