招商人员简介

    姚孝宗，市林业局总工程师，我市驻珠三角招商组招商人员

    作为一名专业的招商人员，我们不仅要了解洛阳的实际情况，还要尽可能掌握客商的相关信息。只有通过不断学习，熟练掌握业务技能和专业知识，才能做到心中有底，提高招商成功率。

    知己知彼是招商成功的基础

    知己知彼，百战不殆，这句话同样适用于招商工作。

    刚到驻地时，两眼一抹黑。偌大的一个珠三角地区，我们压根不知道从哪儿下手。通过亲戚、同学、朋友介绍，通过报纸、网络搜寻线索，这才慢慢打开了门路，逐步扩大了圈子。

    招什么样的产业？选什么样的企业？确定目标尤为重要。所以我们就要了解每一家企业的发展背景、发展规划、产业优势等情况，而且尽可能多地了解当地的政策环境，这样才能在招商过程中做到心中有数。

    如果不能完全了解对方，最起码也应该做到完全知己，要对我市经济社会等基本情况、优惠政策、资源情况、投资成本等有比较清楚的了解。要清楚地知道我们有什么、我们能为客商提供什么、外商感兴趣的我们有没有等，这样才能在招商过程中增强自信心，从而提高招商成功率。

    找准结合点是说服客商的关键

    招商从洽谈到签约是个漫长的过程。在实际工作中，我们深感仅凭热情是远远不够的，要讲究方式方法。

    在现在的招商活动中，有些人往往迫不及待地把本市的市情和优惠政策阐述一通，这一点固然需要，但往往忽略了最重要的一点，就是如何抓住客商的兴奋点，找准当地与外地客商的结合点。

    比如，我们了解到一家利用红豆杉提取物生产保健品的公司，有意到外地大规模发展红豆杉种植基地。我们做了大量的前期工作，了解到我市栾川、洛宁等地均有散种的红豆杉，而且我市的气候、土壤也适合种植红豆杉。正是抓住了这一点，这家公司专程到洛阳考察，目前已初步确定项目选址。

    再比如，广州一所高校研究院对人体干细胞有深入的研究。在一次朋友聚会中，我们无意间提起这项技术，既然干细胞技术能够转化为临床治疗，为患者提供医疗服务，那么我们洛阳牡丹是否也可以通过干细胞开发，赢得市场卖点？我们这个想法与该研究院一拍即合。对方表示愿意在生物制药、牡丹精油提取和牡丹干细胞研究方面与我市加强合作，近期将商洽有关合作事宜。

    与客商洽谈就好比介绍对象，要了解双方的家底、各自的优势，只要找到双方的结合点，关系就会向前迈一大步。

    招商需要进一步解放思想

    珠三角地区经济发达，产业发展迅猛。在原有的产业基础上，劳动密集型产业占比较重，目前大规模的产业升级和企业向内地转移，正是开放招商的大好时机。同时，也吸引了来自全国各地的招商小分队，竞争十分激烈。

    与多数城市相比，我们在资源、环境、人才等方面占优势，但在软环境方面，我们还有很大的提升空间。特别是一些发达城市，他们为企业提供的政策、为客商提供的服务，可以说是无微不至，是真正站在客商的角度为其着想。而我们的开放招商工作还需要进一步解放思想、拓宽思路，以大招商促进大开放，引来大投资，实现大发展。

    对于驻地招商，我认为全市应该通盘考虑进行统一安排。目前，我市有很多县（市）区也有驻地招商工作人员，建议大家相互沟通，根据各自的主导产业有选择性地进行招商，防止一个项目碰到几个县（市）区一块上，这样不仅增加了内部竞争，还可能给客商留下不好的印象。 本报记者 李迎博 整理