杨晓冬，市委统战部经济联络科科长，我市驻珠三角招商组招商人员。

    在近一年的招商实践中，我体会到招商是一项长期、辛苦、细致的工作，远非想象中那么简单。

    交好朋友是招商前提

    刚到珠三角时，我们招商人员面临的一大问题是招商线索太少。为顺利打开局面，我们利用一切资源在当地找熟人、交朋友。

    在某种程度上，交好朋友是成功招商的前提。想让客商放心来投资，首先要消除他们对招商人员和投资地的陌生感和距离感。如果我们连跟他们交朋友都不敢，对方怎么能放心投资呢？

    交朋友的过程也是招商的过程。在平时交谈的时候，招商人员可以推介洛阳，而客商也能提出自己的想法。有时候一些投资线索就是在交朋友中获得的。

    如何与客商交朋友？在我看来，最主要的是你要诚心实意。招商是为了让投资企业有钱赚，让项目落地的城市得到发展。因此，招商不能干“一锤子买卖”那种事，而要努力寻求双方共赢。作为招商人员，我们要设身处地帮客商考虑，考虑本地的产业是否配套、交通环境如何、人才情况怎么样等，客商遇到困难时积极地为其出主意、想办法。

    突出大员上阵作用

    “火车跑得快，全靠车头带”，对于招商工作来说也是如此。

    我的体会是大员上阵招商效果好、成功率高，是招商方式的有益创新。

    就以我市引进世界500强企业正威集团来说，从捕捉到企业投资信息之初，市领导就赶赴深圳对接项目；在项目推进的关键时刻，多位市领导再赴深圳与企业洽谈，强力协调推动项目，为项目落地奠定了决定性基础。

    领导亲赴招商一线，能够广辟门路，整合力量，让招商更有重点、更有氛围、更有效果。对于客商来说，见到领导，他们会感到安心和放心，投资会更有信心。

    产业招商是招商突破点

    对于中部地区来讲，我们靠什么从激烈的招商竞争中脱颖而出？我认为，各地虽然优惠政策相差无几，但资源禀赋、产业基础各不相同，产业招商应该成为我市招商重点突破的地方。根据企业发展的新趋势，招商部门可以产业招商入手，通过分析产业链条、建设产业园区等方式，增强对客商的吸引力。

    我建议，一是围绕已有产业基础、产业发展、产业配套，分析发展哪些产业有基础、有优势、有市场，从而有计划性、有针对性地进行产业招商，而不是漫天撒网。二是围绕企业所在产业的上下游企业进行招商，引进高端产品生产技术，延长技术链，实现产业的缝合断层、填补空白、调整结构，形成完整的产业链，以此增强招商竞争力。

    本报记者 孙小蕊 沈加兴 整理