吴龙展示刚出炉的面包

    【创富主角】

    吴龙，80后洛阳男孩，大学毕业后放弃国有企业的稳定工作，走上创业路。他将电子商务和实体店相结合，通过教授烘焙方法，销售烘焙器具。如今，实体店年营业额已过百万元，目前拥有两家加盟店。

    【创富过程】

    ■坚持创业，放弃稳定工作

    吴龙性格内向，用他自己的话说，大学时期的他是个“与人见面不知道说什么”的人。为锻炼自己、积累经验，那时他利用课余时间到电器卖场兼职做销售。

    “一开始，完全不知道如何推销产品，好在遇到了两个好老板！”吴龙说，一个老板耐心细致，另一个老板精明能干，在他们的帮助下，他渐渐迈入销售的大门。电饭煲、豆浆机、电磁炉……随着时间推移，吴龙的销售能力逐渐增强。

    2008年大学毕业后，父母想让他到国企工作，但他觉得坐办公室不适合自己。“在‘体体面面生活’和‘开开心心生活’之间，我选择了后者。”虽遭到父母反对，但吴龙坚持自己创业。

    ■独辟蹊径，填补市场空白

    对于成长于工人家庭的吴龙来说，没有经验，没有人脉资源，只有打工赚的3000元钱，创业并不容易。

    近三年的电器销售经验是笔宝贵的财富，一次偶然的机会，他开始关注烤箱。“烤箱不好卖，超市、电器市场里很少见。”吴龙说，“这恰恰说明洛阳市场是空白的。”

    几番对比后，吴龙决定代理某品牌烤箱。他开了一家淘宝店，没想到第一个月就卖出去了30台。在与顾客交流中，他了解到很多顾客买回烤箱后买不到制作西点所需的原材料，且很多进口原料都是大包装的……

    不久，分装的黄油、蛋糕粉等烘焙原料在他的淘宝店上架，带动了烤箱的销售。不过，烤箱运费很高，虽然销量上去了，但利润并不多。

    ■教授烘焙，培育大批客源

    2010年，利用开网店的收益，吴龙在西工区开了家实体店。一开始他以网店为主，做同城销售，免费送货上门。后来，他发现很多客户都是“三分钟热度”，很少有回头客。

    如何提高顾客的热情呢？从未下过厨的吴龙开始学习烘焙，从饼干、蛋挞到蛋糕、比萨，渐渐地，彩虹蛋糕、冰皮月饼等流行、复杂的甜点他都手到擒来。

    随后，他将自己做的甜点、原材料、烘焙过程图文并茂地发到本地论坛、微信上，并在实体店免费开设烘焙课，很多顾客都是先学会制作方法，后购买烤箱和材料。利用体验式销售，吴龙吸引了大批稳定客源。

    【创富点评】

    ■培育顾客就是培育需求

    洛阳师范学院商学院院长刘玉来：针对某一产品，消费者往往有很多需求，所以在销售中要系统思考。培育顾客就是培育需求。经营者应拓宽思路，要有利他观念，急顾客所急，想顾客所想。 本报见习记者 李冰 文/图