【创·主角】

俊朗的外形，大方的谈吐，一身商务打扮的洛阳小伙梁晓飞比同龄的90后多了一丝沉稳。25岁的他，已与两名同学创立了钻石定制品牌，并且在全省拥有两家直营店、两家加盟店。

【创·历程】

■创业发现蓝海

梁晓飞从小热爱美术，2008年考入中国地质大学宝石及材料工艺学专业。大学期间，他考取了国家注册珠宝首饰设计师和钻石分级师，并成为国际青年珠宝鉴定师协会理事。

毕业后，梁晓飞留在北京，开始了北漂生活。他发现一线城市的钻石市场接近饱和，“私人定制”钻石饰品受到年轻人热捧，而这股“定制风”在家乡河南鲜为人知。

“90后进入适婚年龄，大品牌难以满足当下年轻人‘品味独享’的需求，个性化定制有很大的市场潜力。”梁晓飞说他因此萌生了回乡发展“私人定制”珠宝的念头。之后，他把意向告诉了同为北漂的两名同学，三个小伙一拍即合，说干就干。

在确定了“私人定制”的品牌定位后，他们决定走工作室路线，将店址锁定为靠近商圈的写字楼。很快，他们创立了品牌，2013年12月，成立了公司。

■探索“定制”优势

在与顾客的沟通中，梁晓飞意识到，人们所需要的钻戒，是特别的、有独特意义的、能承载情感历程的。真正的定制，是让产品有故事。

为了凸显“私人定制”的品牌优势，他们会将顾客的想法、信物或是爱情故事融入设计方案，在半小时内手绘出设计图，第一时间与顾客沟通。款式确定后，手绘图纸将送给顾客留作纪念。

“到商场买只能在现有款式里选，私人定制可以按照我的想法设计，是独一无二的。”顾客张女士说。

这种不同于商场大品牌钻石饰品的消费体验，获得了不少消费者的青睐。微信公众号的推广宣传，老顾客的好口碑，使更多消费者慕名而来。

“我们将珠宝生产、加工与销售终端完美结合，砍掉中间各级批发商和商场环节，性价比更高。”梁晓飞认为，与大品牌相比，个性化定制和高性价比是他们的非对称优势，也是他们成功的关键。

■乘胜布局品牌

在郑州的成功试水让梁晓飞他们信心倍增，今年5月，第二家直营店开业。

之后梁晓飞的干劲儿更足了。他针对目标客户群体，制定了有针对性的营销策略。通过与婚庆机构、咖啡厅、相亲派对等合作这种互利共赢的模式，有利于提高品牌的知名度。此外，他还创建品牌网站，开辟线上咨询、设计，线下体验的O2O模式。

“目前的发展情况比预期要好。”梁晓飞说，品牌创建以来，不少人有意向加盟该品牌。为此，他们制定了一套加盟流程：首先考察当地市场是否适合品牌发展；其次，要求加盟商接受正规钻石知识培训。此外，一座城市只允许加盟一家，保证加盟商的利益。

“未来品牌将以郑州为中心，辐射整个中原地区。”梁晓飞说，近日，南阳、焦作两家加盟店刚刚开业。

【创·点评】

“选准目标市场和产品定位，是他们迅速在行业立足的根本。”河南科技大学管理学院教授张项民说，个性化、定制化是市场的发展趋势，“私人定制”顺应了市场需求。他建议创业者先制定一套品牌的标准化流程，包括团队标准、产品标准和流通标准等，先把品牌做精，再把品牌做大。

【创·答疑】

梁晓飞介绍，首家店开业一年多来，销售情况逐渐从火爆趋于稳定，目前进入了客户资源的瓶颈期，如何再度拓展市场是他们面临的难题。对此，张项民建议创业者夯实“定制”内功，加强设计团队建设，增加产品多样性，尝试除钻石外的其他珠宝定制产品，开发中低端市场；或者将企业文化、家族文化等文化元素融入设计，提升产品收藏价值，从现有客户中挖掘目标客户。 本报记者 李冰 文/图

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