【主角】

如果不是他亲口说出，你很难相信眼前的创业者是个90后，因为在与记者的交流中，这名洛阳小伙分析市场透彻、运营思路清晰等已经彰显了他与年龄不相符的成熟。

【历程】

■“卖别人看不见的东西”

高二在夜市摆摊，大学做生意、赴北京打工……尽管今年只有25岁，但董雪雷的“从商”之路已经走了挺久。董雪雷说，打工时他就有意无意地了解所在公司的运营模式，这为他之后的创业之路打下了基础。于是，董雪雷在郑州上大学期间，便有意识地利用公司化理念组成了一个小团队，接各种生意。其中一次卖棕垫的经历，让他记忆犹新。

每年开学季，校园内就有很多人摆摊卖脸盆、被子等生活用品。刚升入大二的董雪雷就想：“那么多人卖同样的东西，肯定不赚钱，要卖别人看不见的东西。”他发现，由于寝室比较潮湿，很多新生不会带棕垫，也没有人卖。于是，他决定卖棕垫，没想到生意火爆，两天就卖出去两千多张。

■关于“B端”与“C端”的选择

教育培训、房产中介、软件开发……在涉足多个领域之后，大学毕业回到家乡的董雪雷开始筹划与另一名合伙人创业，对某一领域进行深耕。2014年11月，他们通过反复讨论，确定了“生鲜O2O”这一方向。

如何连接生鲜行业的线上与线下？董雪雷没有跟风当时比较流行的B2C模式（“B端”指企业或商户，“C端”指消费者），而是经过市场调研后找出该模式存在的不足并进行改进，最终选择了生鲜B2B模式，也就是将目光投向了“B端”。

■寻找中小饭店的“痛点”

董雪雷聚焦的“B端”是中小饭店。他们通过市场调研发现，中小饭店每天清晨的采购环节是一个“痛点”。一方面，大冬天天不亮就要到农贸市场买菜，很艰苦；另一方面，生鲜产品从产地到农贸市场，中间经过多层经销商，最终卖到中小饭店价格已然不菲，而且价格并不透明。

因此，董雪雷团队在关林农贸市场附近建了一个配送中心，从我市一些大型批发市场购进蔬菜，再以相对较低的价格销售。同时，他们设计了一款手机APP，饭店老板在前一天晚上便可通过手机确定明天要采购的蔬菜并下单，第二天，董雪雷团队的配送员便会将菜品送上门。这不仅减轻了饭店的工作量，而且降低了成本。如今，与他们进行合作的饭店已有120多家。

【点评】

河南科技大学电子商务系主任郭献强：对传统行业的互联网改造不应停留在形式上，重要的是深耕。在如今的移动互联时代，随着“互联网+”的兴起，很多传统行业的企业通过互联网改造进行转型，但有不少仅仅停留在表面，如建立了网站、网店、微信公众号等。不过，这些互联网平台究竟能否产生利润，能否真正降低成本？恐怕很多企业都做不到。因此，针对企业“痛点”，深度挖掘行业需求，才是电商真正要做的事。

【释疑】

董雪雷坦言，目前他只完成了自己构想的10%，下一步他们将进一步挖掘中小饭店在采购、招聘、融资、宣传等各方面的需求，向平台化转型。而且，现在公司正处于发展扩张阶段，所面临的最大问题就是人才匮乏。对此，业内人士表示，目前很多创业型企业在发展阶段都会面临缺人的状况，不过，如今电商行业人才流动性较大，可以通过较高的待遇、较大的发展空间，吸引更多的人加入。

本报记者 郝洋