陈胜伟，市国资委信访科科长，我市驻环渤海招商组招商人员

    2006年我从部队转业到市国资委，一直在信访科工作。信访工作难干，没想到从事招商工作之后，我发现其工作难度也不小。

    招商工作难在哪里？请听我一一道来。

    招商是与精英的对话

    刚从事招商工作那段时间，我对自己干招商有一定的信心。

    一是我做了多年信访工作，与人打交道，有一定经验。二是我平时就爱读书看报，对国家方针政策、洛阳基本概况和产业情况等并不陌生。三是我对招商工作很有热情，有一定的吃苦精神。

    我拜访的第一家企业位于北京中关村。当时，我和公司老总说了几句开场白，他就直入主题，问我洛阳电价多少、洛阳多少家企业与他的企业有联系、这些企业的产值有多少、主要产品是什么、洛阳人力成本是多少、人才储备情况怎么样，等等。

    这位老总一下子把我问懵了，我准备的腹稿也用不上了。

    从那之后，我深刻地认识到，招商工作主要与商人打交道，要想招来商，首先要打动商人，而商人精明、能干，是中国的精英阶层。招商人员要学会与他们平等对话，努力用知识武装自己。

    国家方针政策，咱要一清二楚；洛阳的基本情况，咱要滚瓜烂熟；洛阳一些优势产业尤其是与洽谈企业相关的产业详细情况，咱要摸清摸透；企业的一些基本情况、最新动向，咱也要想尽一切办法打听清楚。

    知己知彼，方能百战不殆。不然，你和企业家坐到一块儿，人家说什么，你听不懂，你都插不上嘴，招商又从何谈起？

    当然，光有这些理论知识还不够。

    如何待人接物、如何与商人谈判、如何协调各方面利益关系等，这些都是招商人员需要掌握的基本技巧。此外，咱还要调整好自己的心态，招商过程中要不得半点衙门作风，得时刻注意自己的言行举止。

    干招商“累并快乐着”

    干招商，我累并快乐着。

    说干招商不累，那是假话。

    从初步接触一个企业开始，耐心细致地和企业做工作，邀请企业来洛阳考察，到初步确立投资意向，双方签订合作协议，再到企业落地前的一系列手续，哪项工作不需要招商人员全心全意地投入？从这个角度来讲，招商工作确实非常辛苦。

    但从事招商工作也是一件快乐的事情。就拿我自己来说吧，自从干招商工作之后，我收获良多。

    一是每天都在长知识。招商人员每天都和不同企业家接触，时刻都能接触到最新的产业知识。不仅如此，我们还必须自我加压、主动学习，才能跟得上时代的发展变化。

    二是极大地开阔了视野。通过拜访企业、参加各种贸易会、博览会等，我见识到一些先进产业，学习到一些前沿知识，拓展了知识面。

    三是思想得到了解放。在外地招商，更能切身体会到洛阳和先进地区的差距，特别是外市一些先进产业，给我带来很大的触动，自己的思想也得到了解放。

    见了世面、长了知识、解放了思想，这都让我感到快乐。特别是经过自己不懈的努力，成功引进一个项目、企业，更让我感到特别幸福。

    抓招商须有紧迫感

    现在全国各地都在招商，就拿我经常拜访的中关村来说，一些城市专门选拔工作人员，挂职到中关村管委会各个科室工作。这些挂职人员每天和企业打交道，第一时间掌握了最新的招商线索，并及时传达给相应的招商人员跟进，这样招商成功率自然高。

    类似这样的例子还有很多，可见各市都下了很大劲儿。好项目不等人，迟一步好项目、大项目可能就落到其他地方了。如果想在激烈的招商竞争中脱颖而出，洛阳还必须学习先进地区，进一步理顺招商机制、体制，完善各项制度，进一步优化投资环境，营造全社会亲商、安商、富商的氛围。

    本报记者 孙小蕊 整理